Sieben Wochen nach dem Start meldet sich ein Teilnehmer. Er hat das Programm abgebrochen und fordert den kompletten Betrag zurück, obwohl er Module durchgearbeitet und an Calls teilgenommen hat. Sein Argument lautet: Der Vertrag sei von Anfang an nichtig gewesen, weil das Programm eine staatliche Zulassung gebraucht hätte. Genau dieser Fall lag dem Bundesgerichtshof vor, und der Anbieter hat verloren. Es ging um einen fünfstelligen Betrag.
Für Coaches, Akademien und Mentoring-Anbieter ist das keine juristische Randnotiz. Der Vertrag entscheidet inzwischen darüber, ob eingenommenes Honorar dauerhaft im Unternehmen bleibt. Zwischen Juni 2025 und Februar 2026 hat der III. Zivilsenat des Bundesgerichtshofs sechs Entscheidungen zum Fernunterrichtsschutzgesetz getroffen und damit die Spielregeln für digitale Programme neu gesetzt.
clience.legal ist eine digitale Wirtschaftskanzlei für Unternehmerinnen und Unternehmer. Wir beraten Coaches konsequent aus der Anbieterperspektive und schauen dabei nicht nur auf einzelne Klauseln, sondern auf das Zusammenspiel von Programmaufbau, Verkaufsprozess und Vertragswerk. Dieser Leitfaden zeigt, welche Bausteine ein belastbarer Vertrag braucht, wo die aktuelle Rechtsprechung Anpassungen erzwingt und wie Sie die Vertragsgestaltung für Online-Coaching-Verträge strategisch angehen.
Inhalt
Das Wichtigste im Überblick
- Der Vertragsschwerpunkt entscheidet: Ob ein Programm dem Fernunterrichtsschutzgesetz unterfällt, beurteilt sich nach dem konkret vereinbarten Leistungsspektrum, nicht nach der Bezeichnung als Coaching, Mentoring oder Ausbildung.
- B2B ist kein Schutzschild: Der Bundesgerichtshof wendet das FernUSG uneingeschränkt auch auf Verträge mit Unternehmern im Sinne des § 14 Abs. 1 BGB an.
- Fehlende Zulassung führt zur Nichtigkeit: Ohne Zulassung nach § 12 FernUSG ist der Vertrag nach § 7 Abs. 1 FernUSG nichtig, und gezahlte Beträge sind nach § 812 Abs. 1 Satz 1 Alt. 1 BGB zurückzuzahlen.
- Ein Fragerecht genügt: Für die Lernerfolgskontrolle braucht es keine Prüfungen. Es reicht, wenn der Vertrag dem Teilnehmer erlaubt, in einem begleitenden Call individuelle Fragen zum Stoff zu stellen.
- Synchron oder asynchron ist der neue Prüfpunkt: Der Bundesgerichtshof stellt bei der räumlichen Trennung auf den kommunikativen Charakter ab, nicht auf den Aufenthaltsort der Beteiligten.
- Der Vertrag muss zum Produkt passen: Leistungsbeschreibung, Zahlungsplan, Kündigung und Werbeaussagen müssen dieselbe Sprache sprechen, sonst wird der Widerspruch im Streitfall gegen den Anbieter verwendet.
Warum der Coaching-Vertrag über Ihr Geschäftsmodell entscheidet
Ein Coaching-Vertrag hat zwei Funktionen. Nach außen schafft er Klarheit darüber, was der Teilnehmer bekommt und was er dafür zahlt. Nach innen legt er fest, wie viel wirtschaftliches Risiko Sie tragen, wenn jemand abbricht, nicht zahlt oder das Geld zurückverlangt. Beide Funktionen greifen ineinander, und beide leiden, wenn ein Muster aus dem Internet übernommen und nur an der Oberfläche angepasst wird.
Die Rückforderungswelle der vergangenen Jahre hat gezeigt, wo Verträge brechen. Meist nicht an exotischen Klauseln, sondern an vier Stellen: einer unklaren Leistungsbeschreibung, einem Zahlungsplan, der nicht zur rechtlichen Einordnung des Programms passt, fehlenden oder falschen Belehrungen und Werbeaussagen, die im Vertrag keine Entsprechung finden. Wer die typische Probleme mit Online-Business-Coaching-Verträgen kennt, erkennt diese Muster im eigenen Vertragswerk schnell wieder.
Die Vorfrage: Fällt Ihr Programm unter das FernUSG?
Vor jeder Klauselarbeit steht eine einzige Weichenstellung. Unterfällt das Programm dem Fernunterrichtsschutzgesetz, brauchen Sie eine Zulassung der Staatlichen Zentralstelle für Fernunterricht. Fehlt sie, ist der Vertrag nichtig, und der Teilnehmer kann alles zurückverlangen. Diese Rechtsfolge lässt sich vertraglich nicht abbedingen, denn § 10 FernUSG erklärt abweichende Vereinbarungen für unwirksam und § 8 FernUSG verbietet Umgehungen.
§ 1 Abs. 1 FernUSG nennt drei Voraussetzungen, die kumulativ vorliegen müssen. Prüfen Sie sie in dieser Reihenfolge.
Entgeltliche Vermittlung von Kenntnissen und Fähigkeiten
Der Bundesgerichtshof legt die Begriffe weit aus. Eine Mindestqualität der Inhalte verlangt er ausdrücklich nicht, weil sonst gerade die schutzbedürftigen Fälle aus dem Anwendungsbereich fielen. Entscheidend ist der Schwerpunkt des vereinbarten Leistungsspektrums. Liegt er auf strukturierter Wissensvermittlung, greift das Gesetz. Liegt er auf individueller, persönlicher Beratung und Begleitung, spricht das dagegen. Ein modular aufgebautes Videoprogramm mit chronologisch durchzuarbeitenden Lektionen, Workbooks und begleitenden Calls ordnet der Senat der Wissensvermittlung zu, selbst wenn das Videomaterial nur wenige Stunden umfasst.
Für die Praxis heißt das: Beschreiben Sie im Vertrag ehrlich, was der Schwerpunkt Ihres Angebots ist. Ein Programm, das im Verkauf als Ausbildung mit festem Curriculum beworben und im Vertrag als individuelle Beratung bezeichnet wird, überzeugt kein Gericht.
Räumliche Trennung nach der neuen Linie des Bundesgerichtshofs
Nach dem Wortlaut wäre jedes Online-Format erfasst, denn Lehrender und Lernender sitzen immer an verschiedenen Orten. Der Bundesgerichtshof hat die Norm im Februar 2026 einschränkend ausgelegt. Eine räumliche Trennung liegt nur vor, soweit die Wissensvermittlung über die Distanz erfolgt und nicht über wechselseitige, gleichzeitige Kommunikation, bei der der Teilnehmer ohne besonderen Aufwand Kontakt aufnehmen kann. Maßgeblich ist damit der kommunikative Charakter des Unterrichts.
Aufzeichnungen von Live-Einheiten, die später zum Abruf bereitstehen, rechnet der Senat dem asynchronen Anteil zu. Ein Programm, das im Kern aus Videobibliothek plus wöchentlichem Q&A besteht, bleibt damit im Anwendungsbereich. Ein Format, das einem virtuellen Klassenzimmer nahekommt und überwiegend aus verbindlichen Live-Einheiten besteht, kann herausfallen. Die Beweislast für die räumliche Trennung trägt zwar der Teilnehmer, doch der Senat deutet eine sekundäre Darlegungslast des Anbieters an, wenn der Vertrag das Unterrichtskonzept nur vage beschreibt. Genau deshalb lohnt eine präzise Beschreibung der Formate, Dauern und Teilnahmepflichten.
Überwachung des Lernerfolgs: das Fragerecht genügt
Hier liegt der praktische Stolperstein. Formale Prüfungen oder korrigierte Hausaufgaben sind nicht erforderlich. Es reicht, wenn der Vertrag dem Teilnehmer das Recht einräumt, in einer begleitenden Veranstaltung mündliche Fragen zum Stoff zu stellen und dadurch eine individuelle Rückmeldung zu erhalten. Wer im Verkaufsprozess wöchentliche Q&A-Calls zusagt, begründet damit dasselbe Merkmal, das er eigentlich vermeiden wollte.
Unternehmerkunden ändern nichts
Der Weg, Teilnehmer als Gewerbetreibende oder Existenzgründer einzustufen, ist versperrt. Der Bundesgerichtshof hat mehrfach bestätigt, dass das FernUSG nicht auf Verbraucher beschränkt ist und uneingeschränkt auch für Unternehmer gilt. Eine Klausel, in der sich der Teilnehmer als Unternehmer bezeichnet, schafft daher keine Sicherheit. Wir ordnen die einzelnen Entscheidungen und ihre Folgen in unserer Darstellung zur BGH-Rechtsprechung zu FernUSG und ZFU-Zulassung ein.
Leistungsbeschreibung: der wichtigste Baustein
Die Leistungsbeschreibung ist der Teil des Vertrags, der über die meisten Streitigkeiten entscheidet. Sie legt fest, wann Sie geliefert haben, was Zusatzleistung ist und welchen Charakter das Programm rechtlich hat. Formulieren Sie sie so konkret, dass ein Außenstehender das Programm daraus rekonstruieren könnte.
- Umfang und Format: Anzahl, Dauer und Art der Einheiten, getrennt nach Live-Terminen, Aufzeichnungen und Selbstlernmaterial.
- Verbindlichkeit: Welche Termine sind Pflicht, welche freiwillig, und was passiert bei Nichtteilnahme.
- Betreuung: Ob und in welcher Form individuelle Rückfragen möglich sind, mit welchen Reaktionszeiten und über welche Kanäle.
- Mitwirkung des Teilnehmers: Welche Zuarbeit erwartet wird und welche Folgen fehlende Mitwirkung hat.
- Abgrenzung: Was ausdrücklich nicht geschuldet ist, etwa Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung.
Formulieren Sie außerdem, welches Ergebnis Sie schulden. Coaching ist regelmäßig eine Dienstleistung, kein Werk. Der Vertrag sollte das klarstellen, damit aus einer Bemühung nicht nachträglich ein geschuldeter Erfolg wird. Wie Sie ergänzend mit kurzfristigen Absagen von Kunden umgehen, gehört ebenfalls in dieses Kapitel.
Zahlung, Raten und Vorkasse
Zahlungsklauseln werden häufig aus dem Bauchgefühl heraus gestaltet und halten der Prüfung dann nicht stand. Zwei Ebenen sind zu trennen.
Fällt das Programm unter das FernUSG, gibt § 2 Abs. 2 FernUSG den Rahmen vor. Die Vergütung ist in Teilleistungen für Zeitabschnitte von höchstens drei Monaten zu entrichten, und die einzelne Teilleistung darf den Anteil nicht übersteigen, der rechnerisch auf diesen Zeitabschnitt entfällt. Eine Vorkasse über ein ganzes Jahresprogramm ist damit ausgeschlossen. Wer sie dennoch vereinbart, liefert im Streitfall ein zusätzliches Argument gegen sich.
Außerhalb des FernUSG gilt die AGB-Kontrolle. Pauschalierte Ausfallentgelte müssen sich am gewöhnlichen Schaden orientieren und dem Kunden den Nachweis eines geringeren Schadens offenhalten, sonst greift § 309 Nr. 5 BGB. Klauseln, die den Teilnehmer bei jeder Form der Beendigung zur vollen Zahlung verpflichten, sind regelmäßig unwirksam. Sinnvoll ist ein gestufter Zahlungsplan, der an erreichte Programmabschnitte anknüpft. Diese Fragen gehören in die Erstellung von Verträgen und AGB und nicht in eine Fußnote der Rechnung.
Laufzeit, Kündigung und Beendigung
Die Beendigung ist der Punkt, an dem Verträge im Alltag getestet werden. Drei Regelungsebenen können nebeneinander stehen.
Unterfällt das Programm dem FernUSG, kann der Teilnehmer nach § 5 FernUSG ohne Angabe von Gründen kündigen, erstmals zum Ablauf des ersten Halbjahres mit einer Frist von sechs Wochen, danach jederzeit mit einer Frist von drei Monaten. Die Kündigung bedarf der Textform. Nach § 5 Abs. 3 FernUSG schuldet der Teilnehmer dann nur den Anteil der Vergütung, der dem Wert der bis dahin erbrachten Leistungen entspricht.
Außerhalb des FernUSG kommt § 627 BGB ins Spiel. Coaching wird häufig als Dienstvertrag über Dienste höherer Art eingeordnet, die aufgrund besonderen Vertrauens übertragen werden. Dann kann der Teilnehmer jederzeit kündigen, ohne dass es eines Grundes bedarf. Sie behalten nach § 628 Abs. 1 BGB die Vergütung für die bereits erbrachten Leistungen. Ein vollständiger Ausschluss dieses Kündigungsrechts in vorformulierten Bedingungen ist heikel. Realistischer ist eine saubere Abrechnungsregel für den Abbruchfall.
Regeln Sie zusätzlich die außerordentliche Kündigung aus wichtigem Grund, etwa bei Zahlungsverzug, bei Weitergabe von Kursmaterial oder bei Verstößen gegen Verhaltensregeln in der Community. Beschreiben Sie den Ablauf und dokumentieren Sie Vorfälle schriftlich.
Widerrufsrecht bei Verbraucherkunden
Schließen Sie mit Verbrauchern im Fernabsatz ab, besteht ein Widerrufsrecht von vierzehn Tagen. Die Belehrung muss vor Vertragsschluss in Textform vorliegen und den gesetzlichen Anforderungen entsprechen, sonst läuft die Frist nicht an.
Beginnen Sie vor Ablauf der Frist mit der Leistung, brauchen Sie das ausdrückliche Verlangen des Kunden und eine ordnungsgemäße Information nach § 357a Abs. 2 BGB, sonst entfällt der Wertersatz vollständig. Bei rein digitalen Inhalten ist die Lage noch enger: Nach § 357a Abs. 3 BGB schuldet der Verbraucher für nicht auf einem körperlichen Datenträger bereitgestellte digitale Inhalte keinen Wertersatz. Für hybride Programme bedeutet das, Dienstleistungsanteile und digitale Inhalte im Vertrag und im Checkout getrennt auszuweisen.
Vollständig erlischt das Widerrufsrecht bei Dienstleistungen nach § 356 Abs. 4 BGB erst, wenn die Leistung vollständig erbracht wurde und der Kunde vorher zugestimmt sowie seine Kenntnis vom Verlust des Widerrufsrechts bestätigt hat. Bei mehrmonatigen Programmen ist dieser Zeitpunkt weit entfernt. Wer den Bestellprozess sauber aufsetzt, gewinnt hier Sicherheit, ebenso wie bei einem belastbaren Datenschutzkonzept für Online-Coaches.
Werbung, Erfolgsversprechen und Vertragstext
Gerichte lesen den Verkaufsprozess mit. Landingpage, Webinar, Sales-Deck und Vertrag bilden im Streitfall eine Einheit. Wer eine bestimmte Umsatzsteigerung in Aussicht stellt, riskiert, dass diese Aussage als vertragliche Zusage gewertet wird. Bleibt der Erfolg aus, drohen Rückzahlung und Schadensersatz. Unabhängig davon sind pauschale Ergebnisversprechen wettbewerbsrechtlich angreifbar, wenn sie sich nicht belegen lassen.
Praktisch heißt das: Beschreiben Sie Leistungen statt Ergebnisse. Referenzen und Fallzahlen dürfen Sie nutzen, wenn sie echt, nachweisbar und nicht als typisches Ergebnis dargestellt sind. Nehmen Sie in den Vertrag eine Klarstellung auf, dass der wirtschaftliche Erfolg von der Umsetzung durch den Teilnehmer abhängt, und sorgen Sie dafür, dass Ihre Werbung diese Klarstellung nicht wieder aushebelt.
Der Weg über die ZFU-Zulassung
Wenn die Prüfung ergibt, dass Ihr Programm Fernunterricht ist, bleiben zwei Wege. Sie bauen das Angebot so um, dass der Schwerpunkt eindeutig auf individueller Begleitung oder auf überwiegend gleichzeitigem Unterricht liegt. Oder Sie beantragen die Zulassung bei der Staatlichen Zentralstelle für Fernunterricht. Die Zulassung nimmt Ihnen das Nichtigkeitsrisiko dauerhaft ab und lässt sich im Vertrieb als Qualitätsmerkmal einsetzen. Welcher Weg wirtschaftlich trägt, hängt vom Programmdesign, von der Preisstruktur und von Ihren Wachstumsplänen ab. Wir prüfen beide Varianten im Rahmen unserer Rechtsberatung zum Fernunterrichtsschutzgesetz für Online-Coaches und rechnen sie gegeneinander.
Typische Fehler, die wir immer wieder sehen
- Ein Mustervertrag aus dem Netz, dessen Leistungsbeschreibung nicht zum tatsächlichen Programm passt.
- Vollständige Vorkasse für ein mehrmonatiges Programm, obwohl das FernUSG anwendbar ist.
- Eine Widerrufsbelehrung, die auf Warenlieferung zugeschnitten ist und Dienstleistungen nicht abbildet.
- Kündigungsklauseln, die dem Teilnehmer jede Beendigungsmöglichkeit nehmen sollen.
- Werbeaussagen auf der Verkaufsseite, die im Vertrag keine Entsprechung finden.
- Getrennt entstandene Dokumente, bei denen Vertrag, AGB und Checkout sich widersprechen.
Wer diese sechs Punkte abstellt, hat den größten Teil des Risikos bereits reduziert. Einen breiteren Rahmen dazu finden Sie in unserem Überblick zum Online-Coaching-Recht.
Ein belastbarer Coaching-Vertrag entsteht nicht durch das Zusammensetzen von Textbausteinen, sondern durch eine Entscheidung darüber, welches Produkt Sie verkaufen wollen und welches rechtliche Kleid dazu passt. Wir treffen diese Entscheidung gemeinsam mit Ihnen und setzen sie anschließend im Vertragswerk um. Senden Sie uns Ihren Vertrag, Ihre Angebotsseite und die Programmstruktur, und wir sagen Ihnen in einem kostenlosen Erstgespräch von 15 bis 20 Minuten, wo Sie stehen und was zu tun ist.
FAQs
Was muss in einem Online-Coaching-Vertrag zwingend geregelt sein?
Unverzichtbar sind eine konkrete Leistungsbeschreibung, die Vergütung samt Zahlungsplan, Laufzeit und Beendigung, Regelungen zu Absagen und Terminverschiebungen, Nutzungsrechte an Materialien sowie Datenschutz. Bei Verbrauchern kommt die Widerrufsbelehrung hinzu. Ergänzend gehört eine Klarstellung hinein, dass eine Dienstleistung und kein bestimmter wirtschaftlicher Erfolg geschuldet ist. Je genauer die Leistungsbeschreibung ausfällt, desto weniger Angriffsfläche bietet der Vertrag später.
Fällt mein Coaching-Programm unter das Fernunterrichtsschutzgesetz?
Das lässt sich nicht pauschal beantworten. Maßgeblich sind die drei Merkmale des § 1 Abs. 1 FernUSG: entgeltliche Vermittlung von Kenntnissen und Fähigkeiten, überwiegend räumliche Trennung und eine Überwachung des Lernerfolgs. Der Bundesgerichtshof stellt dabei auf den Schwerpunkt des konkret vereinbarten Leistungsspektrums ab. Ein modulares Videoprogramm mit begleitenden Calls erfüllt die Kriterien regelmäßig, eine überwiegend individuelle Begleitung eher nicht.
Gilt das FernUSG auch, wenn ich ausschließlich Unternehmer coache?
Ja. Der Bundesgerichtshof hat mehrfach entschieden, dass das Fernunterrichtsschutzgesetz nicht auf Verbraucher beschränkt ist und auch für Unternehmer im Sinne des § 14 Abs. 1 BGB gilt. Eine Klausel, in der sich der Teilnehmer als Unternehmer bezeichnet, ändert daran nichts. Auch die Ausrichtung der Werbung auf Selbstständige und Gründer schützt nicht vor der Zulassungspflicht.
Reicht es, auf Hausaufgaben und Tests zu verzichten, um das FernUSG zu vermeiden?
Nein. Für die Überwachung des Lernerfolgs genügt bereits ein vertraglich eingeräumtes Recht, in einer begleitenden Veranstaltung individuelle Fragen zum Stoff zu stellen. Wer wöchentliche Q&A-Calls anbietet, erfüllt dieses Merkmal in aller Regel. Der Verzicht auf Prüfungen allein verlagert die Prüfung lediglich auf die anderen beiden Merkmale.
Darf ich für ein Jahresprogramm die vollständige Vorkasse verlangen?
Wenn das Programm dem FernUSG unterfällt, nicht. § 2 Abs. 2 FernUSG verlangt eine Zahlung in Teilleistungen für Zeitabschnitte von höchstens drei Monaten und begrenzt die Höhe der einzelnen Teilleistung. Außerhalb des FernUSG ist Vorkasse grundsätzlich möglich, unterliegt aber der AGB-Kontrolle. Ein an Programmabschnitte gekoppelter Zahlungsplan ist in beiden Fällen die robustere Lösung.
Können Teilnehmer einen Coaching-Vertrag jederzeit kündigen?
Häufig ja. Unterfällt der Vertrag dem FernUSG, gilt das Kündigungsrecht nach § 5 FernUSG mit den dort genannten Fristen. Außerhalb des FernUSG wird Coaching oft als Dienstvertrag über Dienste höherer Art eingeordnet, sodass eine jederzeitige Kündigung nach § 627 BGB möglich ist. In beiden Fällen bleibt Ihnen die Vergütung für die bereits erbrachten Leistungen. Ein vollständiger Ausschluss der Kündigung in vorformulierten Bedingungen hält der Prüfung meist nicht stand.
Wann haben Verbraucher ein Widerrufsrecht und wann erlischt es?
Bei Fernabsatzverträgen mit Verbrauchern besteht ein Widerrufsrecht von vierzehn Tagen. Die Frist beginnt erst mit ordnungsgemäßer Belehrung in Textform. Bei Dienstleistungen erlischt das Recht nach § 356 Abs. 4 BGB, wenn die Leistung vollständig erbracht wurde und der Kunde vorher ausdrücklich zugestimmt und den Verlust des Widerrufsrechts bestätigt hat. Bei mehrmonatigen Programmen tritt dieser Zeitpunkt praktisch selten früh ein.
Bekomme ich bei einem Widerruf Wertersatz für bereits erbrachte Leistungen?
Nur unter engen Voraussetzungen. Nach § 357a Abs. 2 BGB setzt der Wertersatz voraus, dass der Kunde ausdrücklich den Beginn vor Ablauf der Widerrufsfrist verlangt hat und Sie ordnungsgemäß informiert haben. Für digitale Inhalte, die nicht auf einem körperlichen Datenträger bereitgestellt werden, schließt § 357a Abs. 3 BGB den Wertersatz aus. Deshalb sollten Dienstleistungsanteile und digitale Inhalte im Vertrag und im Bestellprozess getrennt ausgewiesen werden.
Welche Werbeaussagen können meinen Vertrag angreifbar machen?
Vor allem konkrete Erfolgs- und Umsatzversprechen. Gerichte werten solche Aussagen im Zweifel als vertragliche Zusage, sodass bei ausbleibendem Erfolg Rückzahlung oder Schadensersatz drohen. Hinzu kommt das wettbewerbsrechtliche Risiko, wenn sich die Aussage nicht belegen lässt. Sicherer ist es, Leistungen und Rahmenbedingungen zu beschreiben und Referenzen nur mit klarer Einordnung zu verwenden.
Wann lohnt sich ein Anwalt beim Coaching-Vertrag?
Sobald Ihr Programm mehr ist als eine einzelne Sitzung, lohnt die Prüfung. Wir ordnen Ihr Angebot anhand der aktuellen Rechtsprechung ein, bewerten das Risiko einer Zulassungspflicht und bringen Vertrag, AGB, Zahlungsmodell und Verkaufsseite in Übereinstimmung. Kommt es bereits zu Rückforderungen, prüfen wir die Vertragslage, sichern Beweise und entwickeln eine Verteidigungslinie, bevor eine vorschnelle Reaktion die eigene Position schwächt. Der wirtschaftliche Hebel ist hoch, weil im Streitfall meist der gesamte Programmpreis im Raum steht.
